郝演苏认为，即使留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升级——李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经理；另一种则是既做业务又要带团队——即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。比如，在中国人寿做了11年的精英业务员梁珍，便从组经理到分处经理、处经理、分部经理、部经理，晋升到了北京分公司某营销区部的总监。

　　但做到高级业务经理和总监又如何？“除了极少部分凤毛麟角的业务精英转型为中高层管理人员，他们中的大多数人在保险公司没有任何地位，在业内更是没有任何影响力。”郝演苏说，“连每年的省级保险工作会议，都没有营销员代表参加。”

　　初中生卖保险的后果

　　这些营销员来自哪里？他们是一群什么样的人？超级频繁的流动率，让人很难回答这些问题，包括保监会和各保险公司。

　　从2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，可以看出大概：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。

　　这被部分业内人士解读为，在这个疯狂逐利的行业，不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫，其它一切素质都不计较。某些保险公司的管理层甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦恼啊！”

　　“门槛确实有点低。”宁波保监局统计研究处官员姜政一称。事实上，寿险营销员卖的是高科技含量的金融产品。他们无法理解这些产品，有意无意间夸大宣、误导客户，“搞得整个行业都头疼。”姜政一说。久而久之导致恶性循环：素质低的人让行业形象越来越差；行业形象差，则招不到高素质的人。

　　郝演苏回忆，保险代理人素质最好是1994—1997年。当时，保险业在中国刚刚起步，良好的行业形象和发展前景吸引了很多优秀青年。另外，代理人制度刚引进不久，谁也搞不清这是个什么东西，大家都跃跃欲试。他给营销员做培训的时候，下面坐的不乏博士生、硕士生。但1997年中国保险市场全面扩张后，情况就变了。大批人涌入这个行业的同时，人们也看到了代理制下游离于行业主流群体的现实，许多高素质者纷纷退出了这个行业。

　　那么，到哪里去找合格的代理人？保险公司只能将希望寄托在建立一套“严格有效”的培训体系上——先增员，再培训，再持证上岗。

　　每个寿险公司都有一个庞大的培训部。“培训牵扯了保险公司大量的人力、财力和精力。”姜政一说。2006年，宁波地区保险代理从业人员资格考试的考前培训费相当可观：仅封闭环节的培训，寿险公司支出近60万元，财险公司支出近30万元。其中，还不包含人保、国寿的培训费用和平安寿险的部分费用，他们的自有培训基地的开支也不包括在内。

　　几乎各个公司培训讲师都不够用，培训只能急功近利，重技能轻素质。中国人寿、平安保险公司，开始从营销员当中培养和挑选讲师。这让不少人趋之若鹜——一旦成为“讲师”，就可以摆脱代理人无依无靠的烦恼，成为保险公司的正式员工。

　　代理人制度：巨额财富背后的生态代价

　　保险代理人制度在国外已有七八十年的历史。1992年，美国友邦保险公司将这个制度带进中国后，在商业上取得了巨大的成就——

　　1999年才成立的中国人寿，7年后总市值便达到530.9亿美元，成为全球上市寿险公司第一名。2007年年初在上交所上市，10月末总市值一度逼近2万亿人民币，进入全球市值最高公司的前10名。光以发行价计算，平安A股上市就令近10位高层管理人员成为身价上亿的富豪，创造了一个又一个“造富”神话。

　　成立于1988年的平安保险公司，则于2007年3月1日在上交所上市。当时，其H股和A股总市值已经超越3000亿元。

　　这或许就是代理人制度屡遭诟病，确能大肆发展的原因。而在这个制度发展的相当长一段时间内，中国社会追逐的第一目标也是GDP，而不是“以人为本”。

　　“我们是在以牺牲行业形象和行业生态环境为代价，发展保险业。”郝演苏说，“所以，以人海战术为主的个人保险营销制度是否要延续值得探讨。”

　　目前，中国人寿正在小范围尝试改变这个制度。例如，该公司新招了100多个大学生做“正式”营销员，并吸纳精英营销员进入公司成为员工。

　　中国人寿有超过60万人的销售大军，所以外界并不看好这种小范围内的调整。2002年，新华人寿曾在昆明和重庆把精英营销员剥离出来，划归到当地的代理公司里成为员工，并为这些代理人提供基本的保障和福利。但改革很快流产——这个行业没有追随者，导致新华人寿的运营成本偏高。

　　宁波保监会官员高柱认为，中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。

　　“如果全行业不做一个彻底的改变，行业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。”郝演苏说。他建议，政府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。

　　中共十七大报告提出，“要以社会保险、社会救助、社会福利为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。”而郝演苏对此的理解是：“一个是基础，一个是重点；商业保险只是补充，还列在慈善事业之后。可见保险营销体制在全民心目中的形象，已到了非改不可的地步。”