保监会中介监管部主任 王建

　　一、保险营销发展情况

　　据测算，在保险营销制引入我国后，寿险保费收入增长了近28倍，其中，营销渠道对寿险保费收入增量的贡献率超过50%。2006年底，全国的保险营销员有155.8万人，实现保费收入2650.88亿元，占总保费收入的46.99%。据测算，营销渠道占寿险公司内涵价值的90%以上。值得关注的是，近年来，不少产险公司也开始尝试保险营销渠道。截至2006年末，产险营销员超过了18万人。营销渠道占到了产险保费收入的26.85%。可以说，保险营销是我国保险业的核心竞争力。

　　但是，对保险营销制的争议从来没有停止过。以代理佣金制为主要特征的保险营销制是继续发展，还是重新改回员工制，成为争论焦点，有关监管政策也面临选择。

　　经过深入调研我们发现，保险营销制是1980年恢复国内保险业务以来，保险销售渠道最重要、最成功的创新。保险营销充分调动人的积极性，具有成本低、效率高的特征。它创造的价值，不仅有利于保险公司增加效益，归根到底，也有利于被保险人降低费用。营销制促进了保险业的发展，解决了近150万人的就业；同时，也是市场经济条件下，灵活用工制度的一项有益尝试。美国、加拿大等北美国家，保险营销至今仍然是寿险销售的主要渠道。

　　我们判断：尽管保险营销制度不尽完善，但基本适应我国经济体制改革方向和保险市场发展的要求。因此，一个时期内，我们需要做的工作是稳定保险营销制度，重建市场信心。同时，我们鼓励保险公司、保险中介机构对个人寿险产品销售模式进行新的探索和创新。

　　关于保险营销中的误导问题，我们认为，误导现象发生在营销员身上，根子在保险公司。这几年，我们狠抓市场诚信建设和保险营销员的展业行为管理，落实保险公司对营销员的培训、管理责任，持之以恒地抓营销员持证上岗，保险营销员持证率持续上升，从2004年二季度的58.5％，到今年一季度已经达到97.7％。目前，误导投诉有所缓解，投诉事项也多是前几年的遗留问题。

　　近两年，我国保险营销呈现新的发展态势：一是保险营销队伍保持稳定并恢复增长（据最新统计，一季度末163.54万人），单纯依靠增员推动业务成长的模式开始转变。保险公司更加重视对保险营销的投入，注重营销队伍培训，提高营销员素质。二是营销员产能持续提高。2005年，保险营销的总产能和人均产能，同比增长了35%和37.5%。2006年，在2005年较高增长的基础上，又分别增长14%和10%。今年一季度寿险营销员佣金收入为77.67亿元，同比增长41％。三是营销模式不断创新，新型保险销售模式初露端倪。随着保险市场竞争的日益加剧，保险公司越来越注重培养精英团队，保持营销团队的稳定，建立与经纪、代理结合的保险营销渠道。

　　二、保险兼业代理发展情况

　　近年来，保险兼业代理的市场份额保持基本稳定。2003年至2006年，兼业代理机构实现保费收入分别占同期全国总保费的30%、28%和26%和28%。2006年，保险兼业代理机构实现保费收入1593.36亿元，同比增长26.10%。从行业分布情况看，兼业代理主要集中在银行、邮政、车行这三个行业。2006年，以上三类兼业代理机构数量占兼业代理机构总数的77%，实现保费收入占兼业代理总保费的81%。

　　当前，保险兼业代理市场存在的主要问题有：一是部分兼业代理机构不熟悉保险监管政策法规，依法经营意识较差。二是与保险公司合作不紧密，保险公司管理不到位。三是许可证后续管理缺位。四是银邮渠道业务波动较大。

　　兼业代理监管的特点是点多面广，依靠传统手段，难以实现有效监管。今年，我们将开发完成兼业代理监管信息系统，结合对《保险兼业代理管理规定》的修改，深化和落实对保险兼业代理的监管措施。

　　新的监管措施主要有：一是按照分类监管的原则，根据管控能力，为管理好、从业人员素质高的企业，提供更多的选择和更广阔业务空间，在市场上形成明显的导向效应。二是建立保证金制度和监管费交纳制度。三是建立兼业代理保险销售人员持证上岗制度。目前，我们正在北京、辽宁部分地区进行保险兼业代理监管模式改革试点。

　　另外，我们鼓励保险公司与兼业代理建立更广泛、更深入的合作关系，加强总对总的合作。保险公司应当组织相关管理机构或专门人员，对产品销售渠道进行考核、评估、管理、控制和选择。建议有条件的保险公司，建立符合兼业代理特点的后台支持系统，如广告宣传、产品设计、业务培训、组织管理；逐步建立制度规范和评价标准。兼业代理机构，特别是银行、邮政也可以利用自身优势，评价、选择保险公司，为客户提供有特色的产品和服务。

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