10月20日，中国人寿保险股份有限公司（下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK） “干部上下、横向交流”一年期满。这是保险全行业的一次最大动作——交流人数达200名。

　　交流结束前的9月底，中国人寿总裁万峰曾召集“交流干部”们（参与此次交流的均为处经理以上管理人员，被统称为“交流干部”）回总部召开干部交流总结大会。会上，万峰以“效果非常好”盘点一年的成绩。

　　吕德志即是数百名交流干部中的一位。2006年秋，时任总部中介部副总经理的吕南下江城武汉，担当中国人寿湖北分公司副总经理。

　　巨大的压力激发了吕的很多“灵感”——明年起，湖北分公司计划试行“省直管县”和“中介业务事业部制”两个业务创新项目。

　　撒网打工仔

　　分管中介部（银行保险）的吕德志一去，就遇到棘手的问题。

　　一直以来，按保费规模排序，湖北省在中部六省排在最后一名。头一个难题，是在湖北省欠发达的金融环境中，如何开展银保业务。

　　然而，吕最终改变了这一事实——仅今年一季度，湖北分公司银保业务就完成了9亿元的预定目标，截止到今年9月，已完成银代保费15.1亿元，比去年新单保费净增5.8亿元，与去年同期相比增长66％，占湖北银代市场保费份额的60％多，在全国增长统计排名第一。

　　吕德志说，这其中的两个突破口，一个是发展县域市场，一是借力“打工经济”。

　　股市的异常火爆，给传统的保险市场带来了巨大冲击，在湖北省经济较发达的城市，中国人寿以分红险为主的银行保险产品只能维持惨淡经营，而县域业务的潜力却在这一特殊时期，得到了前所未有的显现。

　　“随着县域经济的发展，县域人口的收入水平有了一定提高，但这部分人群的理财意识才刚刚萌发，买股票显然不切实际，保险就成了他们投资理财的上选，而县域市场成为了湖北银保的首选。”吕称。

　　此外，湖北省市场的一大特点是，外出务工农民数量逐年上升。于是，每年从11月、12月份到次年的一季度，尤其是元旦、春节期间，大批外出务工人员回乡期，成为了吕德志眼中银保业务的黄金时期。

　　“如果前四个月的仗打不好，（银保）全年就完了。”吕直言，第三季度是银行保险的淡季，而一、二、四季度的外出务工人员回乡的机会就决不能错过。