和讯保险消息 2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为“中国保险中介的创新发展”话题的对话实录（未经确认）：　

　　主持人（姚庆海）：下面由张洪涛教授主持我们的对话节目，他将邀请苏黎世金融服务集团首席顾问刘立义先生，华康金融首席执行官汪振武先生，中体经纪常务副才陈兵先生，河北圣源祥向代理董事长陈二国先生，新保保险经纪董事长马红宇先生上来座谈。

　　下午论坛（一）

　　主持人（张洪涛）：女士们、先生们，各位嘉宾，大家下午好！经济越发展，社会越进步，中国保险业就越来越重要，中国保险业要又快又好做大做强，中介的创新和发展就更加重要。上来的一共是五位嘉宾，每个人把你的精彩观点进行介绍。之后回答大家的问题，最后请五位嘉宾把最能体现自己的感言贡献给各位在座的朋友。这五位嘉宾里，虽然我是博导，有是人民大学的首席教授，但是在座这里有一位刘立义先生我尊称他为我的老师，有请刘立义先生！

　　刘立义：谢谢！不敢当，我先讲一下我的背景，我以前在美国的时候当过监管官，在美国益州保险厅当过主任精算师，1996回国之后当亿安保险公司首席代表，和中粮合作。我在2005年底光荣退休，现在在苏黎世金融集团（里面包括保险，现在在中国有分公司）大中华地区做首席顾问。今天我本来想谈的是，做个要打造全职性、专业性、普及性的中介市场，结果发现这个题目大家已经得到结论，今天整天所有专业、从业人员、领导都做了详细的结论。中国中介市场，也就是我们的保险市场要发展的话，一定要走完全、完成、完善的中介市场，要有全职性的中介组织，专业性的中介组织和普及性的中介组织。

　　什么叫全职性呢？有些公司具备公估经纪和其它风险管理职能。一些大的中介机构应该承担更大的责任，包括国外全职经纪公司，保监会应该给保险中介公司更多的责任。保险公司可以分一些职能给中介公司，像理赔。专业性，大家想到某一个经纪人公司或者某一个险种，就找他，现在国内某一些经纪人公司专业，是因为他们股东是那个领域的。比如说体育领域的公司可以找中体。中国保险中介市场还没有得到很大的发展。

　　我们应该发展农业，甚至非农业小额保险，这个市场几乎有2—4亿市场。小额保险市场如何做？中介各位同仁如何服务于小额保险市场，这是目前很重要的课题。刚刚有一位农村信用社的先生进行了介绍。将来我很期望在小额保险方面做一些贡献。谢谢！

　　主持人（张洪涛）：感谢刘先生，下面有请华康金融首席执行官汪振武先生，跟我们分享一下华康的创新。

　　汪振武：大家好！华康是去年成立的一家以寿险为主的全国保险代理网络，我本人十年前加入保险行业。今天我很高兴，姚处对今年的寿险营销制度给予了肯定。华康于06年成立。关于保险业的创新上午大家讲了很多，我谈两点感受。

　　对保险业的创新，我认为，1、是观念的创新。今天我们想在保险中介市场找到生存之路首先是观念要创新。今年有更多公司获得资金，进行资本运作，进行上市，进行专门的体育保险的开发，我想都是创新。

　　2、地域和操作模式的创新，华康是我第三次创新，第一次和第二次是我和朋友的创新，第三次我接触到资本市场，接触到风投，认为这是创业方式的创新。以前寿险公司将兵力投在一线市场上，华康得出一个结论，我们不能光停在寿险市场。北京、上海、广州、深圳并不是我们的主要市场。所以我们到第二至第五线市场开拓市场。我们发现二线市场竞争不是那么激烈，而且二线市场有一些寿险公司的渠道不能到达，对我们来说有了更多的创新渠道。

　　主持人（张洪涛）：下面有请新保保险的董事长马红宇先生，他跟我们分享的是“建立保险信息交换标准推进保险行业的发展”。

　　马红宇：我是新保保险控股的董事，也是新保经纪在中国控股公司的董事长。我们有机会作为新成立的保险公司就跟大家交流我们的想法，以及在保险经纪分销渠道里，如何用更创新的发展推动我们的发展。由于我的背景来自于信息产业，所以我们对信息的重视超过很多其他人。作为中介机构来讲，我们的生存基础是服务，保险行业的服务来自于信息服务。对交易处理，售后处理，新保控股为科技公司、工商银行提供服务，保监会在今年推出了银行信息交换标准，这些标准可以在中介机构里进行大量的推广，使中介有更多的信息，使中介机构能在信息的基础上为客户提供更好的服务。没有数据，保险中介得到发展，中介的价值体系很难得到体系。希望今后保监会的信息标准能为我们提供更多，让我们享受到信息服务带来的发展机会。

　　主持人（张洪涛）：下面有请圣源祥代理公司董事长陈二国先生。

　　陈二国：今天很高兴参加保监会组织的这次论坛，说到创新，我认为有几点，一个是观念的创新，专业创新，要走专业化道路，这是中介的发展之路。第二，体制创新，现在已经是单打独斗的时候。中国保险中介的发展应该走集团化或者国家提倡的走集团化运作。做大做强，渠道为王，要建立自己的销售渠道。第三，中介公司要生存，要联合上下游资源，保险公司和客户资源，这是保险中介公司必走的一条路子。要想在保险市场生存下去，要做大做强，我们必须走一条融资之路，只有有资本实力，中介公司才能走出自己的路。所以，中介公司对保险市场的作用越来越重要。

　　主持人（张洪涛）：下面有请中体经纪常务副总陈兵先生“以专业化创造打造保险公司核心竞争力”与大家分享。

　　陈兵：干体育，说体育。我先说说体育，由于体育的比赛给我们带来了一个新的思路。举一个例子，对于中国足球来说，是人和人直接身体的对抗，中国队不行。对于有技术性含量的项目，中间有网子的项目，中国队表现很好。因为没有激烈的对抗，我们有技术含量。中国有网子就是我们的技术壁垒和我们的技术优势。

　　我们感到，有体育，我们应该做专业化创新，作为我们公司的核心竞争力，同时也是差异化竞争力。06年我记得定富主席说过，06年是创新年，创新有几个创新，一个是产品创新，定富主席说要加强体育保险的开发，带动中国体育事业的发展。但很多保险公司呼吁，但开发不了，因为缺少专业公司做这方面的工作。现在我们研究转向保险，目前研究不多的项目，现在我们正在发展，服务于中国的体育事业。现在我们从产品发展，做出了很多服务于社会的事情。产品开发当中，我们围绕体制年，体制创新、产品创新、资产管理的创新。产品创新之外，我们做到了渠道创新。在群众体育当中，做的过程中发现需要更好的渠道销售这种服务。

　　去年我们成立了卖保险网，有利于以后网上保险销售，使大家买到专业的保险产品，让大家安全地去健身。有了这个创新之后，我们可以走集团化道路和国际化并轨道路。前段时间我们获得了国际上风投的支持，投入到我们的咨询公司，网络销售机构铺置的支持。当然我们的网络销售很透明地能让保险、监管部门进行监管的创新，因为很透明。我们希望通过专业化的创新，打造中体的品牌，打造中体的专业化竞争力，才能使我们在激烈竞争的保险市场占有一席之地。

　　主持人（张洪涛）：感谢陈先生的精彩发言，下面各位有没有问题，有问题请举手？

　　现场观众提问：谢谢！我是来自于江苏盐城万邦代理公司，我是小型代理公司，成立两年多一点，一直做寿险为主。对于比较低级的城市做代理公司，又是寿险为主，请问汪振武先生，我们公司这几年的创新之路应该在哪里？

　　汪振武：这个问题很难答复，因为我对你们公司的情况确实不了解。我可以谈一点我的感受，寿险代理在国内刚刚新生，就二线城市来说，正好在盐城，盐城的市场我们最大的优势不在于我们的人口比别人多，保费比别人高，而在于我更了解这个市场，人脉我更熟悉，销售方式比专业更重要。怎么样突出扬其所长，避其所短最重要。

　　现场观众提问：我是瑞泰人寿总公司管理部的。请问，各位在寿险代理这块，需要保险公司给你们提供哪些更为直接，更多需求的问题。

　　马红宇：就像刚才所谈到的，实际上作为中介来讲，我希望在信息层面能得到你们更多的支持，比如说银行，他们希望能给客户每个月整合的资产负债报告，比如说买了瑞泰保险，希望有本月的现金价值。当这个信息足够大的时候，我们可以有更多的信息交换，获得一体化的服务。我们现在很难得到及时得到你们的数据，很难即时交易。比如说财产的及时报价，都是中介需要的。

　　刘立义：我们和苏黎世金融集团有一个来历公司，也有一个经纪人公司。刚开始，我们对瑞泰的印象，瑞泰对保险从业人员的教育非常好，新招的代理人和经纪人都经过瑞泰培训，现在我们只是在了解瑞泰培训的情况下，展业才刚刚开始。刚刚马先生讲的，对我们来讲完全适合。

　　现场观众提问：谢谢各位，我来自一家保险代理公司，大家认为保险代理公司很有前途，但为了这些公司会亏损呢？今后中介公司应该专业化发展还是向集团化发展比较好？

　　陈兵：因为我们要做大，所以我们要把我们的利润尽快地支付到我们更需要的地方。如果我们光为了短期的利益，可能会丧失我们今后的市场。今天可能大家都在增长，但做的是明天跨越式的增长，所以可能会把我们的利润转化为今后的成长方面，目前大家估计是微利或者微负的，但明年中介公司增长速度会很快。

　　刘立义：我认为成立一个公司之前，代理公司或者经纪公司，要先要找到自己的牛油和面包在哪里？没有牛油和面包，还会想自己明天的面包在哪里？中体有自己固定的客户，代理人公司也好，经纪人公司也好，要先有自己的固定客户，最起码没有后顾之忧。自己掏钱办理代理人公司、经纪人公司需要烧钱，这是没有办法的。一直渡过难关，到最后如果能在美国纳斯达克上市，资金源源不断，口袋就会越来越深，就可以做更多的事情。这两者之间你要选择。有的人赚钱，有的人亏本，这是做生意颠扑不破的真理。

　　陈二国：要说中介公司亏损的问题，要说是刚刚成立的公司，要在市场做大，首先要投入。在长期经营时首先要把握客户。创建之初到现在我们都没有亏损过，我们有比较专业的团队，还有更信任我们的客户，这样奠定了我们公司从创业之初到现在没有亏损。

　　汪振武：刚才这个问题提得很好，这个问题的背后有一个逻辑，我认为不是特别对。有前途和能赚钱，有前途和今年才赚钱没有因果关系。现在有前途和现在不赚钱合不上逻辑，因为代理产业需要经历两三年的周期。不能说汪先生，这个产业今年一定有前途。我的感受是，确实代理经纪公司都在奔向盈利，希望盈利。我的观点像刘老师说的那样，找到我们的盈利方式，找到我们的经济增长方式，找到我们的商业模式。

　　陈兵：我们可以从IT行业本身侧面回答这个问题。我们在IT行业里，渠道分类不像保险行业这么简单，保险行业更像从法律角度看经纪公司、代理公司，在IT行业里，渠道的定位其实更明确，比如说系统集成商，零售商，批发商，分销商，物流商，各方面都各尽其责。在保险行业开一个店，远远不如IT行业那么难。做系统集成商只要专注于你的系统集成技术，不用担心供货问题。现在在保险行业，我们成立一家保险代理公司，从资金、IT系统、后台运营、监管成本都是非常高昂的。也可能经过一段时间的发展，各个角色都有，比如说专门做批发的金融机构承担更多的成本，也有专门负责数据转移的公司承担IT的产品，这时候你比较能轻松上阵，但今天我们要承担更多的东西。这就要在监管部门的领导下，今后的代理公司不仅是经纪、代理、公估，还要有物流。分专业，我们的负担不会那么沉重，财务才可以承担。今天我们做得专业，50万的资金很难实现自己的梦想和理想。

　　主持人（张洪涛）：感谢那位先生提的问题。我们这个板块是中国保险中介的创新发展，从刚才五位嘉宾的上下互动中，大家了解到中国保险中介业的发展，需要产品创新、服务创新、销售渠道等等的创新。我以专家学者的身份，也在负责一个正德人寿保险公司，在我这两个身份中，我也和中介打交道，我认为有一个创新非常重要，就是保险中介服务关系的创新，保险公司有大公司有小公司，对我们刚刚创立的新公司来说，目前还谈不上发展壮大，我们在求生存。刚才我听了那位先生提到中介行业现在有在求生存阶段，当然也有已经发展得很好的中介，尤其像下一个阶段会出现的泛华，它已经上市了，不存在资金和其它的问题。其它在座更多各位还在求生存的阶段。在这个阶段中，和保险公司保持合适的关系也需要创新。板块的最后一项请五位嘉宾站起来，向在座各位嘉宾说一句感言。

　　汪振武：我们一直在探索，我们一直在努力。这位朋友提的问题我希望在明年告诉你，我们都在盈利。

　　陈二国：我们在努力，我们在为保险中介奋斗！

　　刘立义：1995年我放弃了在美国的高薪回到个祖国，为祖国中介市场除了一点小力气，现在我还想用我的余温继续为祖国服务。

　　陈兵：加强体育锻炼，增强人民体质，共同迎奥运。

　　马红宇：在今后的一段时间里，我们可以在监管部门领导下，提高监管标准，中介部门可以利用各种政策支持，把我们的渠道利用得更好。

　　主持人（张洪涛）：我最后做一句总结，要做到诚信、爱心，我们中国保险业的变革就要做到创新，谢谢大家！